• 汽車銷售工作經驗分享

    發布時間: 2016-08-30 19:06      來源:拓展訓練 http://www.carnivalmystique.com        點擊數:
    退伍進入職場擔任業務工作近二十年,從事汽車銷售也已邁入第十七年了,時間過得可真快,所謂光陰似箭、歲月如梭,年輕小伙子已經已經..變成了中年男子了,哀.。 從銷售幾十萬的小車到現職銷售進口車的公司服務經驗中,成功的案子多,當然失敗的case更是多到數不清,談到汽車銷售的工作分享,真的是辛、甘、酸、苦


    退伍進入職場擔任業務工作近二十年,從事汽車銷售也已邁入第十七年了,時間過得可真快,所謂光陰似箭、歲月如梭,年輕小伙子已經已經……..變成了中年男子了,哀…….。

    從銷售幾十萬的小車到現職銷售進口車的公司服務經驗中,成功的案子非常多,當然失敗的case更是多到數不清,談到汽車銷售的工作分享,真的是辛、甘、酸、苦、鹹五味雜陳。 剛入行的時候,只要是產品知識夠專業,口條夠好,能將客戶的需要及產品疑問一一詳細說明,加上親切的服務態度以及勤跑親訪客戶,與客戶培養良好感情,等客戶購車時機一到,順理成章就會得到客戶愿意接受我服務的承諾(也就是訂單),甚至交車后很快的就會主動再別人來向我購買汽車,(合約成交是建立在產品價值及服務的委託及信任關係),在售前和售后付出相當多努力的同時也得到了相對的報酬,得以維持家庭經濟上正常的運作。

    然而在網路資訊的快速成長后,網路資訊除了傳遞快速、隨手可得之外,加上客戶認為售后服務,DIY自己來就好了,造成消費者在購買汽車產品的時候(甚至任何消費性產品),一昧的只要求車輛價格上的折讓,又因為這幾年來經濟不景氣,很多汽車公司減少了銷售據點,當然也利用業務員間的惡性競爭來進行所謂的自然淘汰,結果很多服務好、ABC、正直而且在售后服務上,會適時的替車主向公司爭取ABC客戶權益的業務員就被迫跳巢或離開。而新進年輕的業務員,是以歷練的角度來從事汽車銷售行業,因為年輕人經濟負擔較小(還沒結婚、也不須繳房貸等、、、),所以年輕新進的汽車銷售員才有能力去享受沒有獎金收入甚至小賠而成交后所帶來的榮譽感,姑且過著只有獎狀、沒有實質獎金收入的日子,一段時間歷練過后就陸續離職了,而當初以折價多寡為主要標準來決定獎落誰家的客戶,遇到需要服務的時候,不是業務員早已離職,要不就是不好意思找業務員服務,遇到問題時在找不到合適的解決管道下,只好上網或上報投訴,即便是上網或上報也不見得能有合適的方法解決問題,只是把問題訴諸法律而已,其實車主與業務員雙方若有良好的互動,很多狀況根本是小問題,也很容易處理的;試問您現役的愛車是向哪一位業代購買的,您記的嗎?再試問身為尊貴車主的您,是否曾經接受過凌晨拋錨在荒郊野外,汽車業代跑來幫您靠電啟動,碰撞的ABC時間,汽車業代排除萬難趕到您身邊,幫您處理車禍事宜及陪您等待拖吊車,讓您一時之間忐忑不安的心獲得平靜,這令人安心服務不是陌生的保險公司人員、080救援公司能提供的,您說是吧?有能力消費是一種幸福,能得到有良善的服務不也是一種幸福嗎?需要為了一點小利益,搞的自己不愉快、生氣、甚至要對簿公堂值得嗎?) 我現職銷售進口車,接觸的客戶大都是消費能力很高,社會地位也不錯的族群,但是個人很納悶的是,有能力消費得起高價位汽車產品的部份客戶,卻常常是假藉買貴了會被同儕取笑為理由,也或許是購買者有著談成一筆生意的征服快感吧!而為了一點點小錢大搞諜對諜,用極度不信任業務員的態度來賞車及訪價,其實我所謂的小錢約只占成交價不到1%(有時甚至不到加滿一桶汽油的費用),相信這點小錢對有能力購買車的消費者來說,ABC是為不足道的一顆小砂粒, 但是您知道嗎?這一粒砂卻是業務員養家活口并且提供客戶持續不斷服務的動力及來源,而我所謂的小錢價差也并非業務員小氣不愿意折讓,而是業務員要賠上這筆小錢的價差,亦或者要低聲下氣寫報告請示主管,客戶開的這價錢能賣嗎?不管能不能賣,總是先被投以異樣的眼光,彷彿在質疑你的能力、你來公司上班多久了、賣車賣多久了,能不能賣,自己不知道嗎?……………等等,在不太被尊重、而且沒有獎金情況下得到訂單。

    很不優ㄚ購買車應該是一種委託服務的信任關係,而不是單純「買」和「賣」,金錢和物件交易而已。您說是嗎? 也許上述的內容您會覺得我說的太OVER了,但是我想這應是現在大部分汽車公司業務員的真實處境,當然也有例外,例如:業界也有部分業務員家境是寬裕的,只求有工作做、有成就感、有獎狀可拿,經濟因素對他們來說是沒太大影響的,所以對不賺錢或甚至虧點小錢就能成交的CASE都能還樂在其中,只要能贏得掌聲就OK了。這類型的業務員在業界人稱 『員外級』業務員。你是『員外級』業務員嗎? 以上是小弟入行第十七個年頭的感想及負面經驗(正面經驗到處都看得到,商業周刊也常常介紹,我就不贅述了),希望能提供給準備進入汽車銷售市場工作的業務員,開工前的評估和一個工作經驗的分享。汽車銷售是非常具有挑戰性的,而從業人員的抗壓性要好(必須面對收入的壓力、獎狀的壓力),每一個人的個性、成長環境、家庭背景、人生的際遇皆不相同,當然進入職場后必定會有不同的遭遇及結果,但我想 謀定而后動,想清楚了下定決心去做。就錯不了祝各位成功 

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